KỸ THUẬT "SẬP CỬA VÀO MẶT - DOOR-IN-THE-FACE" TRONG KINH DOANH

Có rất nhiều bí quyết để chốt bán hàng. Cuộc gặp gỡ giữa bên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn nhiều nếu bên bán hàng nắm bắt được những “tuyệt chiêu” về tâm lý khi thuyết phục khách hàng. Đây cũng là những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp mà cả nhân viên bán hàng lẫn người quản lý đều nên biết.

Kỹ thuật “sập cửa vào mặt” là một trong những tuyệt chiêu như thế. “Sập cửa vào mặt – Door-in-the-face” trên thực tế là bắt đầu với một yêu cầu “trên trời”, sau đó mới chính là yêu cầu thực sự, nhằm mục tiêu gia tăng mức độ cho yêu cầu thứ hai. Yêu cầu thứ hai mới là mục đích của bên đưa ra, và so với yêu cầu thứ nhất, người tiếp nhận sẽ dễ dàng tiếp nhận yêu cầu này hơn sau khi tính nghiêm trọng của yêu cầu trước đó đã được giảm thiểu đáng kể.

Tâm lý học Sập cửa vào mặt được thử nghiệm lần đầu vào năm 1975 bởi Robert Cialdini – một giáo sư Đại học Arizona. Nhóm thử nghiệm, sau khi kêu gọi được một nhóm các tình nguyện viên, các nhà nghiên cứu đưa ra yêu cầu đầu tiên, nhờ mỗi người trong số họ chăm sóc một thiếu niên phạm tội trong 2 tiếng mỗi tuần, kéo dài trong 2 năm liên tục. Và tất nhiên, tất cả đã từ chối yêu cầu trên.

Sau cú “đóng sầm cửa” đó, các nhà nghiên cứu lại đưa ra yêu cầu tiếp theo, là mong muốn nhóm hỗ trợ đưa các thiếu niên đi chơi sở thú, chỉ 1 ngày duy nhất. Ngay lập tức hơn 50% số tình nguyện viên đã chấp thuận yêu cầu này. Thí nghiệm được thực hiện theo cách khác khi đưa ra duy nhất yêu cầu thứ 2 và chỉ có 17% tình nguyện viên đồng ý.

Các chuyên gia tâm lý cho rằng, khi khách hàng từ chối yêu cầu thứ nhất dù là “bất hợp lý” đến mấy cũng ít nhiều gây ra cảm giác tội lỗi, đang từ chối hết thịnh tình mà đối tác đưa ra. Do vậy khi độ khó, độ “bất khả thi” được giảm xuống rõ rệt ở yêu cầu thứ 2 sẽ khiến người nghe cảm thấy đối phương đã nhượng bộ rất nhiều, và mình cũng nên “lùi một tí” để thuận lợi cho cả hai bên. Yêu cầu thứ hai cũng được xem là “vị cứu tinh” cho người nghe sau khi rất “ngại” thẳng thừng từ chối yêu cầu thứ nhất.

Lấy một ví dụ, một nhóm tình nguyện viên đi vận động mọi người tham gia gây quỹ phòng chống ung thư trong một chương trình marathon sắp được tổ chức. Yêu cầu được đưa ra là:

“Anh/ chị đăng ký tham dự giải chạy marathon để gây quỹ phòng chống ung thư nhé. Mỗi BiB chạy của anh/ chị sẽ có 5% giá vé được gửi vào ủng hộ quỹ.

Mình không tham gia được đâu, rất tiếc. Mình không đủ sức chạy đâu.

Vậy anh/ chị ủng hộ quỹ nhé, chỉ từ 50.000VNĐ thôi.”

Rõ ràng sau khi từ chối yêu cầu thứ nhất, việc đồng ý yêu cầu thứ hai ủng hộ trực tiếp vào quỹ làm người nghe dễ tiếp thu hơn nhiều so với việc đặt vấn đề ủng hộ tiền vào quỹ ngay từ yêu cầu đầu tiên.

Ở một công ty nọ, người quản lý trình bày phương án kinh doanh tại cuộc họp. Anh đưa ra đề xuất:

“Chúng ta phải đầu từ 100 triệu USD để cải thiện khả năng sản xuất, ngừng sản xuất các mặt hàng hiện tại để chờ đợi những sản phẩm với mẫu mã mới.

‘Không!’ – câu trả lời của các thành viên dự họp. Thế quá tốn kém và mạo hiểm.

Vậy ít nhất chúng ta cũng phải đầu tư 1 triệu USD để thử nghiệm, nếu thành công sẽ tiếp tục nhân rộng – anh tiếp tục trình bày phương án thứ hai. Và phương án thứ hai này chắc chắn sẽ dễ dàng được chấp thuận hơn sau khi phương án thứ nhất bị từ chối.”

------------------------------------------------

theo dõi thêm các thông tin trên page T.H.E và các trang :

Fanpage : https://www.facebook.com/targethumaneducation/

Twitter : https://twitter.com/TargetHumanEdu