TUYỆT CHIÊU "KẸT CHÂN TRONG CỬA - FOOT-IN-THE-DOOR" TRONG KINH DOANH
“Để xây dựng một doanh nghiệp thành công lâu dài, khi bạn không chốt sale thì hãy cố gắng mở ra mối quan hệ.” – Patricia Fripp.
Ở bài viết trước, chúng ta đã tìm hiểu về kĩ năng "Sập cửa vào mặt - Door-in-the-face" trong kinh doanh. Thế nhưng, ít người nhớ được rằng, đối lập với tuyệt chiêu “Sập cửa vào mặt – Door-in-the-face” lại còn có một chiêu thức bán hàng khác là “Kẹt chân trong cửa – Foot-in-the-Door”. Tên gọi kỹ năng này đúng như nội dung của nó: Cố gắng “nhét” chân mình vào khe cửa nhà khách hàng. Đối lập với kỹ năng trên, kỹ năng này cố giữ cho khách hàng không thể đóng sầm cửa trước mắt, cố gắng kéo dài thời gian cho mình.
Nói rõ ra, thủ thuật Kẹt chân trong cửa được áp dụng trong kinh doanh, là cách khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, và nếu đối phương làm theo, thì sẽ gia tăng yêu cầu lên một cấp cao hơn. Đây cũng là cách để đối tác có cảm giác tự chủ, không bị ép buộc.
Một ví dụ điển hình, một khách hàng vào shop bán mỹ phẩm với ý định mua 1 thỏi son. Nhân viên bán hàng giới thiệu cho khách các sản phẩm phù hợp, và mời chào khách mua hàng. Người mua hàng xem xét và ưng ý với 1 thỏi son giá 50USD. Sau khi khách hàng đồng ý mua xong, nhân viên giới thiệu thêm, nếu chị mua trọn bộ gồm tuýp dưỡng da và phấn nền, chị chỉ bỏ thêm 30USD thôi, nhưng chị sẽ nhận được phiếu giảm giá 5% cho hoá đơn tiếp sau.
Với yêu cầu tăng thêm này, sau khi đã chấp nhận yêu cầu thứ nhất, khách hàng dễ dàng bỏ thêm 30USD để có thể có thêm voucher giảm giá cho lần sau. Đây cũng là cách shop bán hàng “kéo” khách quay trở lại lần 2.
Joe Girard – người bán hàng vĩ đại nhất – cho biết, bí quyết của ông là bán hàng dựa trên mối quan hệ: “Hãy biến khách hàng thành bạn và anh ta sẽ làm việc cho bạn”. Ông cũng nói rằng khi ông bán ra một chiếc xe, nó không chỉ là xe, mà thực sự là mối quan hệ giữa ông và khách hàng, và cả gia đình, bạn bè, đồng nghiệp của khách hàng đó.
Và Joe Girard hành động bằng cách tạo các mối quan hệ. Ông gửi cho khách hàng thiệp, lời chúc vào tất cả các dịp lễ, các ngày đặc biệt trong năm. Và trong hơn 10 năm bán hàng, 2/3 doanh số của ông thu được từ những mối quan hệ phát sinh từ khách hàng cũ.
Cách tạo các mối quan hệ này cũng là một trong những tuyệt chiêu Kẹt chân trong cửa – hãy để cánh cửa của khách hàng không đóng sập trước mắt bạn, hãy để bạn có cơ hội thêm với khách.
Patricia Fripp cũng cho rằng, “để xây dựng một doanh nghiệp thành công lâu dài, khi bạn không chốt sale, cũng hãy cố gắng mở ra mối quan hệ”.
Trên thực tế, cả 2 tuyệt chiêu Sập cửa vào mặt và Kẹt chân vào cửa nhìn có vẻ đối lập, nhưng với những người bán hàng khôn ngoan, hoàn toàn có thể áp dụng nó song song.
------------------------------------------------
theo dõi thêm các thông tin trên page và các trang :
Nhận xét
Đăng nhận xét